Leady nieruchomości, za które odpowiadamy aż do podpisanej umowy
Generujemy leady dla biur i agencji nieruchomości z kampanii Meta i Google Ads, Wyceniarki i lejków, a potem prowadzimy je w ImmoCRM: przypisanie agenta w sekundy, SMS do klienta, follow-up i statystyki od kliknięcia do podpisu.
Punkt wyjścia
Biura rzadko mają problem z liczbą leadów. Mają problem z ich obsługą
Kiedy siadamy do liczb w nowym biurze, obraz jest zwykle ten sam. Leady są. Leżą w mailu, w arkuszu, w wiadomościach na Facebooku, w zeszycie na biurku i w telefonie jednego agenta, który akurat wziął dyżur. Nikt nie potrafi powiedzieć, ile ich było w zeszłym miesiącu, ile z nich odebrało telefon i ile skończyło się spotkaniem. Za to wszyscy wiedzą, że reklama jest droga.
Generowanie leadów to nie jest kupowanie kontaktów. To zbudowanie powtarzalnej drogi od momentu, w którym ktoś pomyśli o sprzedaży mieszkania, do momentu, w którym siada w Waszym biurze i podpisuje umowę. Reklama jest pierwszym odcinkiem tej drogi i zwykle najłatwiejszym do naprawienia. Trudniejszy jest odcinek między zgłoszeniem a telefonem, bo wymaga systemu i dyscypliny, a nie budżetu.
Trzy miejsca, w których gubią się pieniądze z reklamy
- Między zgłoszeniem a przypisaniem. Lead nie ma właściciela, więc nie ma winnego, kiedy nikt nie oddzwoni.
- Między pierwszym telefonem a drugim. Nikt nie odebrał, agent przechodzi dalej, a kontakt, za który biuro zapłaciło, nie dostaje już żadnej szansy.
- Między spotkaniem a umową. Nikt nie zapisuje powodu, dla którego klient nie podpisał, więc ten sam błąd powtarza się co miesiąc.
Źródła
Skąd bierzemy leady dla biura nieruchomości
Każde źródło zbiera innego klienta i kosztuje inaczej. Zwykle uruchamiamy kilka naraz, żeby biuro nie wisiało na jednym kanale.
| Źródło | Kogo przyprowadza | Koszt i wolumen | Kiedy ma sens |
|---|---|---|---|
| Meta Ads | Osoby, które rozważają sprzedaż lub zakup, ale jeszcze nic nie wpisały w wyszukiwarkę | Niższy koszt jednostkowy, wysoki wolumen | Zawsze, kiedy biuro potrzebuje stałego dopływu kontaktów i ma kto dzwonić |
| Google Ads | Klienci z gotową decyzją, którzy szukają biura lub wyceny | Wyższy koszt kliknięcia, mniejszy wolumen | Kiedy zespół domyka leady i chcecie przechwycić gotowy popyt w mieście |
| Wyceniarka na stronie | Właścicieli konkretnych mieszkań, którzy chcą poznać wartość | Koszt zależny od ruchu, leady najwyższej jakości | Zawsze, kiedy macie stronę. To najtańszy sposób na leady sprzedających |
| Lejki quizowe | Osoby gotowe poświęcić minutę na kilka pytań o nieruchomość | Średni koszt, średni wolumen | Jako strona docelowa kampanii, kiedy zależy Wam na jakości rozmowy |
| Strony ofert | Kupujących szukających konkretnej nieruchomości | Koszt marginalny, jeśli oferty i tak publikujecie | Kiedy chcecie, żeby oferta rankowała pod własnym adresem, a nie tylko na portalu |
| Baza i newsletter | Kontakty, które już Was znają i wracają po miesiącach | Najtańsze leady w całym zestawieniu | Zawsze, ale wymaga porządku w bazie i regularnej komunikacji |
Przesuń tabelę w bok, aby zobaczyć wszystkie kolumny.
Mechanizm
Co dzieje się z leadem od zgłoszenia do umowy
To jest ta część, której agencja reklamowa zwykle nie dotyka, a która decyduje o zwrocie z całego budżetu.
- 1
Lead wpada do CRM
Z formularza Meta, reklamy Google, Wyceniarki albo lejka. Webhookiem, w sekundy, razem ze zgodą i nazwą kampanii.
- 2
Dostaje właściciela
Round robin z puli dyżurnych agentów. Lead nigdy nie jest niczyj i zawsze wiadomo, kto odpowiada za kontakt.
- 3
Pierwszy kontakt
SMS do klienta w około 30 sekund, powiadomienie Telegram do agenta, a w lejkach dodatkowo wskazana przez klienta pora telefonu.
- 4
Follow-up i domknięcie
Sekwencja przypomnień, statusy z powodami, karta spotkania i ranking skuteczności spotkanie do umowy.
- Od zgłoszenia do pierwszej wiadomości do klienta
- ~30 s
- Typowy koszt leada nieruchomościowego w Polsce
- 50-150 zł
- Lead, kontakt, spotkanie, umowa. Reszta to szczegóły
- 4 metryki
- Żaden lead nie jest przepisywany ręcznie z maila
- 0 arkuszy
Jakość
Jak podnosimy jakość leada, zanim ktokolwiek zadzwoni
Wyceniarka zamiast formularza kontaktowego
Klient podaje adres, metraż i stan mieszkania, żeby zobaczyć wycenę. Do agenta trafia konkret, a nie samo imię i numer.
Lejek z pytaniami kwalifikującymi
Kilka pytań o sytuację i termin sprzedaży odsiewa przypadkowe kliknięcia i daje agentowi temat na pierwsze zdanie rozmowy.
Pytanie kiedy zadzwonić
Klient sam wskazuje porę kontaktu, a lead i tak trafia do CRM od razu po podaniu numeru, nawet jeśli porzuci ostatni krok.
Przekaz dopasowany do intencji
Inne kampanie na sprzedających, inne na kupujących. Wspólny przekaz daje tanie leady, z których nic nie wynika.
Wykluczenia i odsiew ruchu
W kampaniach search odcinamy zapytania poradnikowe i rekrutacyjne, które generują zgłoszenia bez zamiaru transakcji.
Powody odrzucenia wracają do kampanii
Powody zamknięcia leada z CRM pokazują, które kampanie przyprowadzają ludzi bez zdolności kredytowej albo spoza obszaru.
Obsługa
Szybkość reakcji jest tańsza niż większy budżet
Zanim zaproponujemy zwiększenie wydatków na reklamę, sprawdzamy, ile leadów już macie i co się z nimi dzieje.
Rachunek jest prosty. Jeśli biuro dostaje sto leadów miesięcznie i obdzwania siedemdziesiąt, to trzydzieści opłaconych kontaktów idzie do kosza. Przy koszcie leada na poziomie stu złotych to trzy tysiące złotych miesięcznie wyrzucone bez żadnej szansy na rozmowę. Podwojenie budżetu w takiej sytuacji podwaja też straty, dlatego najpierw naprawiamy obsługę, a dopiero potem skalujemy kampanie.
Ten odcinek naprawia się systemem, nie apelami na odprawie. Lead dostaje właściciela automatycznie, klient dostaje wiadomość, zanim agent zdąży odsłuchać powiadomienie, a kolejne próby kontaktu wracają na listę zadań agenta, dopóki ktoś nie nada leadowi statusu i nie poda powodu. Jeśli agent nie zaktualizował statusu, system sam się o to upomina.
Co dokładnie pilnuje system
- Przypisanie leada do agenta z puli dyżurnej w chwili, w której wpada.
- Pierwszą wiadomość do klienta, napisaną językiem człowieka, nie automatu.
- Kolejne próby kontaktu, jeśli klient nie odebrał za pierwszym razem.
- Zapis powodu przy każdej zmianie statusu, żeby dane miały wartość na koniec miesiąca.
- Podsumowanie spotkania, dzięki któremu wiadomo, dlaczego umowa nie została podpisana.
Pomiar
Cztery liczby, na których prowadzimy współpracę
Reszta raportu to szczegóły. Te cztery wartości mówią, czy generowanie leadów zarabia, i wskazują, gdzie jest wąskie gardło.
| Metryka | Co pokazuje | Co robimy, kiedy wygląda źle |
|---|---|---|
| Koszt leada | Ile kosztuje jeden kontakt z danego źródła | Zmieniamy kreacje, frazy i grupy odbiorców, zanim ruszymy budżet |
| Czas do pierwszego kontaktu | Ile mija od zgłoszenia do realnej próby telefonu | Zmieniamy pulę dyżurnych agentów i sekwencję wiadomości, nie kampanię |
| Lead do spotkania | Ilu klientów z reklamy siada z agentem | Poprawiamy kwalifikację w lejku i scenariusz pierwszej rozmowy |
| Spotkanie do umowy | Ilu klientów po spotkaniu podpisuje | To sygnał o rozmowie handlowej, nie o reklamie. Pracujemy z zespołem i powodami odrzuceń |
Przesuń tabelę w bok, aby zobaczyć wszystkie kolumny.
Porównanie
Leady kupione a leady wygenerowane na Twoje konto
| Kryterium | Leady z giełdy i od brokerów | ImmoCRM |
|---|---|---|
| Wyłączność kontaktu | Ten sam numer trafia często do kilku biur naraz | Lead pochodzi z Twojej kampanii i jest wyłącznie Twój |
| Wiedza o pochodzeniu | Nie wiadomo, co klient widział i na co się zgodził | Kampania, reklama i treść zgody zapisane przy leadzie |
| Możliwość optymalizacji | Kupujesz to, co dostawca akurat ma | Zmieniasz przekaz i kierowanie na podstawie tego, co dowozi umowy |
| Budowanie własnej bazy | Kontakt zostaje w cudzym systemie | Baza rośnie w Twoim CRM i pracuje przez kolejne lata |
| Koszt w czasie | Stały koszt za sztukę, bez efektu skali | Koszt spada, gdy kampanie i baza dojrzewają |
Zakres
Co dostajesz we współpracy
- Kampanie Meta Ads na Facebooku i Instagramie, prowadzone na Twoje konto reklamowe
- Kampanie Google Ads w wyszukiwarce z listą wykluczeń i pomiarem połączeń
- Wyceniarkę do osadzenia na stronie biura jako magnes na leady sprzedających
- Lejki quizowe z pytaniami kwalifikującymi i wskazaniem pory kontaktu
- Strony ofert pod własnym adresem, indeksowane obok portali
- ImmoCRM z automatycznym przypisaniem leada i pulą dyżurnych agentów
- SMS do klienta w około 30 sekund i powiadomienia Telegram dla agentów
- Sekwencje follow-up, szablony wiadomości SMS i e-mail oraz listę wypisanych
- Statystyki lejka lead, kontakt, spotkanie, umowa oraz ranking agentów
- Miesięczny przegląd wyników z rekomendacjami na kolejny okres
Jak wygląda start
- 1
Liczby na wejściu
Ile leadów dziś wpada, z jakich źródeł, ile spotkań i umów z nich powstaje. Bez tego nie ma z czym porównywać wyników.
- 2
Wdrożenie systemu
Konta agentów, pula dyżurna, szablony wiadomości, Wyceniarka i lejki. Zwykle liczone w dniach, nie tygodniach.
- 3
Uruchomienie kampanii
Start na dwóch kanałach naraz, z kilkoma wariantami przekazu, żeby po miesiącu było co porównywać.
- 4
Przegląd co miesiąc
Budżet idzie tam, gdzie powstają umowy. Zmiany opieramy na danych z CRM, nie na wrażeniach z panelu reklamowego.
Dla kogo
Kiedy to ma sens, a kiedy nie
Ma sens, gdy jest kto dzwoni
Choćby dwóch agentów gotowych oddzwonić tego samego dnia. Bez tego każdy budżet reklamowy jest wydatkiem, nie inwestycją.
Ma sens, gdy brakuje ofert
Kampanie na sprzedających budują portfel nieruchomości, a portfel napędza wszystko inne, łącznie z leadami kupujących.
Ma sens, gdy chcesz wiedzieć, co działa
Jeśli dziś nie potrafisz powiedzieć, ile umów przyszło z reklamy, pierwszy miesiąc sam w sobie jest wartością.
Nie ma sensu przy jednoosobowym biurze bez czasu
Jeśli nikt nie odbierze telefonu w ciągu godziny, lepiej najpierw poukładać obsługę, a dopiero potem włączać reklamy.
Nie ma sensu bez zgody zespołu
System wymaga statusów i powodów. Jeśli zespół nie chce pracować w CRM, dane będą puste, a decyzje przypadkowe.
Nie ma sensu jako jednorazowa akcja
Kampania na miesiąc daje dane, nie wyniki. Umowa w nieruchomościach dojrzewa tygodniami, więc liczymy w kwartałach.
FAQ
Częste pytania o generowanie leadów nieruchomości
Co to znaczy generowanie leadów w nieruchomościach?
To pozyskiwanie kontaktów do osób, które rozważają sprzedaż, kupno lub wynajem nieruchomości, w sposób powtarzalny i mierzalny. W praktyce składa się z trzech części: źródła ruchu, czyli kampanii Meta i Google Ads, mechanizmu zbierania kontaktu, czyli formularza, lejka albo Wyceniarki, oraz obsługi leada, czyli szybkiego telefonu i follow-upu. Pominięcie trzeciej części to najczęstszy powód, dla którego biura uznają, że leady z reklam nie działają.
Ile kosztuje lead nieruchomościowy?
W polskich kampaniach najczęściej 50 do 150 zł, zależnie od miasta, źródła i tego, czy szukasz sprzedających, czy kupujących. Ważniejsza od tej liczby jest druga: ile leadów potrzeba na jedno spotkanie i ile spotkań na jedną umowę. Dopiero te trzy liczby razem mówią, czy kampania zarabia. Dlatego liczymy je od pierwszego miesiąca współpracy.
Leady sprzedających czy kupujących?
Dla większości biur pieniądze są po stronie sprzedających, bo oferta to prowizja, powód do kontaktu z kupującymi i materiał na kolejne kampanie. Leady kupujących są tańsze i łatwiejsze do zdobycia, ale bez portfela ofert nie ma czym ich obsłużyć. Jeśli biuro ma za mało ofert, kierujemy budżet na sprzedających, nawet jeśli w panelu wyglądają drożej.
Czy kupujecie leady od zewnętrznych dostawców?
Nie. Leady z giełd i od brokerów bardzo często sprzedawane są kilku biurom naraz, więc kupujesz nie kontakt, tylko udział w wyścigu, w którym startujesz razem z konkurencją na tym samym numerze. Generujemy leady z kampanii prowadzonych na Twoje konto, więc kontakt jest wyłącznie Twój, a dane o nim zostają w Twoim CRM.
Ile leadów miesięcznie może obsłużyć jeden agent?
To zależy od tego, ile ma spotkań i ile czasu zostaje mu na telefony, ale zasada jest prosta: lepiej dać agentowi mniej leadów i wymagać kontaktu tego samego dnia niż zasypać go kontaktami, z których połowa nigdy nie zostanie obdzwoniona. Przy uruchamianiu kampanii ustalamy pulę dyżurnych agentów i skalujemy budżet do liczby osób, które faktycznie odbierają telefony.
Jak szybko trzeba oddzwonić do leada z reklamy?
Praktycznie od razu. Klient, który zostawił numer, w kolejnych minutach wypełnia formularze u innych biur albo wraca do przeglądania ofert. W ImmoCRM klient dostaje SMS w około 30 sekund, a agent powiadomienie na Telegramie, więc pierwszy kontakt następuje zanim zgłoszenie zdąży ostygnąć. Telefon powinien wyjść tego samego dnia, a najlepiej w pierwszej godzinie.
Czy potrzebuję do tego własnej strony internetowej?
Nie jest niezbędna na start, bo formularze Meta Lead Ads i lejki działają bez niej. Strona pomaga, kiedy chcesz zbierać leady z wyszukiwarki i osadzić Wyceniarkę, bo wtedy ruch z Google ma dokąd trafić. Jeśli strony nie masz, zaczynamy od kampanii z formularzem i lejkiem, a stronę dokładamy później.
Co się dzieje z leadami, które nie odbierają telefonu?
Trafiają w sekwencję kontaktu zamiast do kosza. System przypomina agentowi o kolejnych próbach, dokłada wiadomości SMS i e-mail, a zmiana statusu na zamknięty wymaga podania powodu. Dzięki temu w statystykach widać różnicę między leadem, który nie był zainteresowany, a leadem, do którego po prostu nikt nie oddzwonił po raz drugi.
Jak mierzycie skuteczność generowania leadów?
Na jednym lejku liczbowym: lead, kontakt, spotkanie, umowa. Do tego czas do pierwszego kontaktu i powody odpadania. Metryką numer jeden jest skuteczność spotkanie do umowy, bo pokazuje, czy problemem jest jakość leadów, czy rozmowa handlowa. Zestawienie dostajesz co miesiąc, w podziale na źródła i agentów.
Czy mogę wziąć sam CRM bez kampanii?
Tak. ImmoCRM przyjmuje leady z Twoich obecnych źródeł: kampanii prowadzonych samodzielnie lub przez inną agencję, formularzy ze strony, Wyceniarki i zapytań z portali. Kampanie są osobnym zakresem, który możesz dołożyć, kiedy zobaczysz, jak zespół radzi sobie z leadami, które już masz.
Czytaj dalej
Zacznijmy od Twoich dzisiejszych liczb
Policzymy, ile leadów wpada do Twojego biura, ile z nich dostaje telefon i ile umów z tego powstaje. Dopiero potem rozmawiamy o budżecie.