Ile kosztuje umowa pośrednictwa z Meta Ads? Case study biura nieruchomości: 22 umowy po 2 177 zł

Ile kosztuje umowa pośrednictwa z Meta Ads? W biurze nieruchomości z 8 agentami jedna kampania na sprzedających kosztowała 47 901 zł i dała 279 leadów, 39 spotkań i 22 umowy pośrednictwa, czyli 2 177 zł za umowę. Leady prowadził ImmoCRM, CRM dla biur nieruchomości.

Koszt leada zna każde biuro, które kiedykolwiek włączyło reklamę na Facebooku. Koszt umowy zna prawie żadne. Nie dlatego, że to tajemnica, tylko dlatego, że żeby go policzyć, trzeba śledzić każdego leada przez miesiące, aż do podpisu albo do rezygnacji, i jeszcze umieć powiedzieć, z której reklamy przyszedł.

Poniżej jedna kampania na sprzedających w biurze nieruchomości z ośmioma agentami, w dużym mieście wojewódzkim. Kampania, która się zakończyła, więc jej leady miały czas przejść całą drogę: 279 leadów, 39 spotkań, 22 podpisane umowy pośrednictwa. Przy wydatku 47 901 zł daje to 2 177 zł za umowę.

Dlaczego koszt leada to zła liczba

W pośrednictwie sprzedaży pieniądze są po stronie ofert. Lead sprzedającego, który podpisze umowę pośrednictwa, daje prowizję liczoną w tysiącach, a często w dziesiątkach tysięcy złotych. Lead, który nie podpisze, kosztuje tyle samo w reklamie i dodatkowo godziny pracy agenta.

Dlatego porównywanie agencji reklamowych po koszcie leada jest porównywaniem pierwszego kroku. W tej kampanii między zgłoszeniem a umową cena rośnie prawie trzynastokrotnie: ze 172 zł za leada do 2 177 zł za umowę. Agencja, która sprzeda Ci leady po 60 zł, ale takie, z których umowy nie powstają, jest tańszym sposobem na wydanie budżetu, nie tańszym sposobem na pozyskanie ofert.

Lejek, liczba po liczbie

Liczę tylko to, co przyszło z reklam tej jednej kampanii. Każdy lead ma zapisany identyfikator reklamy, z której przyszedł, a każda umowa jest przypięta do leada. Dzięki temu da się powiedzieć nie tylko, ile umów podpisało biuro, ale ile z nich przyprowadziła ta konkretna kampania.

• 279 leadów sprzedających.
• 18 z nich (6,5%) to dane celowo fałszywe. Zapłacone, bez żadnej szansy na rozmowę. Podobny odsetek widzimy też w innych kampaniach i warto go mieć w głowie przy każdym raporcie z Menedżera Reklam.
• 39 leadów (14%) skończyło się umówionym spotkaniem.
• 22 leady (7,9%) skończyły się podpisaną umową pośrednictwa. To 56,4% spotkań, czyli więcej niż co drugie spotkanie kończy się podpisem.

Ostatnia liczba jest ważniejsza, niż wygląda. Skuteczność spotkanie do umowy oddziela problem z jakością leadów od problemu z rozmową handlową. Jeśli spada, kampania nie jest winna. Jeśli rośnie przy stałym koszcie leada, koszt umowy spada sam.

Ile to kosztowało

Kampania kosztowała 47 901 zł. Podzielone przez liczbę z każdego etapu:

Etap	Liczba	Konwersja z leada	Koszt
Lead	279	100%	172 zł
Umówione spotkanie	39	14%	1 228 zł
Podpisana umowa	22	7,9%	2 177 zł

2 177 zł za podpisaną umowę pośrednictwa sprzedaży. Przy prowizji liczonej od wartości nieruchomości w dużym mieście to koszt, który zwraca się z pierwszej transakcji wielokrotnie.

Gdzie sam się pomyliłem, zanim wyszło 2 177 zł

Liczyłem to kilka razy i dwa razy wyszła mi liczba, która wyglądała wiarygodnie, a była zła. Oba błędy są częste, więc warto je opisać.

Pierwszy: świeża kampania. Wziąłem kampanię, która jeszcze chodzi, podzieliłem jej wydatek przez umowy podpisane do dnia raportu i wyszło ponad 4 000 zł za umowę. Arytmetycznie prawda, merytorycznie nie. Pozyskanie oferty trwa miesiącami, a ja policzyłem leady z ostatnich tygodni tak, jakby ich historia była skończona. Koszt umowy liczony na kampanii, która jeszcze się nie domknęła, zawsze wychodzi zawyżony.

Drugi: wszystkie umowy biura zamiast umów z kampanii. Potem wziąłem wydatek na kampanie sprzedażowe i podzieliłem go przez wszystkie umowy pośrednictwa podpisane przez biuro w tym samym czasie. Wyszło znacznie mniej, niż wychodzi naprawdę. Tylko że część tych umów przyszła z innych źródeł niż reklamy. Kampania dostała zasługi za cudzą pracę. Dopiero kiedy policzyłem wyłącznie umowy z leadów, które przyszły z reklam tej kampanii, wyszło 2 177 zł. Tę samą liczbę pokazuje ekran skuteczności reklam w ImmoCRM i na niej się oparłem.

Morał jest prosty: koszt umowy ma sens tylko wtedy, gdy umowę da się przypiąć do konkretnej reklamy. Bez tego każdy raport jest zgadywaniem, tylko ładniej sformatowanym.

Co musiało działać w systemie, żeby to policzyć

Tego lejka nie da się odtworzyć z arkusza. Trzy rzeczy musiały działać, żeby na końcu dało się podzielić wydatek przez umowy z tej jednej kampanii.

Lead wpada do CRM z identyfikatorem reklamy. Formularz Meta Lead Ads trafia do systemu przez webhook, razem z kampanią, zestawem reklam i reklamą, z której przyszedł. Nikt nic nie przepisuje, więc nic nie ginie i wiadomo, skąd przyszedł każdy kontakt.

Lead ma właściciela i status. System przypisuje leada agentowi z puli, agent dostaje powiadomienie na Telegramie, a zamknięcie leada wymaga wybrania statusu. Na końcu wiadomo, ile leadów doszło do spotkania, a ile odpadło.

Umowa jest przypięta do leada, który ją przyprowadził. Od niedawna system nie pozwala zapisać umowy bez wskazania leada: pole jest wymagane w formularzu, wymuszone w API i w bazie. Jeśli ten sam lead ma już umowę, system pyta, zanim pozwoli dodać drugą. Bez tego ten artykuł by nie powstał.

Czego te liczby nie mówią

• To jedna kampania w jednym biurze, nie badanie rynku. Inne miasto, inny zespół i inny portfel ofert dadzą inne wartości.
• Liczymy tylko umowy przypisane do reklam tej kampanii. Jeśli klient zobaczył reklamę, a potem zadzwonił z polecenia, ta umowa tu nie wejdzie. Wynik jest więc raczej ostrożny niż zawyżony.
• Konwersja zależy od zespołu co najmniej tak samo jak od kampanii. Te same leady u biura, które oddzwania następnego dnia zamiast w pierwszej godzinie, dadzą inny wynik. O tym pisałem osobno w tekście o speed to lead.

Co bym powiedział biuru, które patrzy na te liczby

Licz koszt umowy, nie koszt leada. Jeśli nie potrafisz powiedzieć, ile umów przyszło z reklamy w ostatnim kwartale, to nie wiesz, czy reklama działa. Wiesz tylko, ile kosztuje.

Nie przypisuj reklamom umów, których nie przyprowadziły. Dzielenie budżetu przez wszystkie umowy biura daje ładną liczbę i złe decyzje.

Wymuś powiązanie umowy z leadem. Bez tego za rok będziesz miał pełną listę umów i pustą odpowiedź na pytanie, skąd się wzięły.

Jeśli chcesz zobaczyć ten lejek na danych swojego biura, napisz do nas. Najpierw policzymy, ile dziś kosztuje Cię umowa, dopiero potem porozmawiamy o budżecie.

O ImmoCRM. Dostarczamy biurom nieruchomości leady, spotkania ze sprzedającymi i podpisane umowy pośrednictwa. Do tego własny CRM dla biur nieruchomości, osobno albo w pakiecie. Jedyna taka agencja w Polsce: w jednej firmie kampanie z mierzonym kosztem umowy (case studies) i CRM zbudowany pod tę niszę. Wyceniarka z CRM od 1 200 zł, pozostałe usługi wycena indywidualna.

Najczęstsze pytania

Ile kosztuje pozyskanie umowy pośrednictwa sprzedaży nieruchomości z reklam na Facebooku i Instagramie?

W tym case study biura nieruchomości z ośmioma agentami jedna podpisana umowa pośrednictwa sprzedaży kosztowała 2 177 zł. To 47 901 zł wydane na kampanię Meta Ads skierowaną do sprzedających, podzielone przez 22 umowy, które powstały z leadów tej kampanii.

Ile kosztuje lead sprzedającego nieruchomość z kampanii Meta Ads?

W tej kampanii lead sprzedającego kosztował 172 zł (47 901 zł na 279 leadów). 6,5% zgłoszeń zawierało dane celowo fałszywe, za które również trzeba zapłacić.

Jaki procent leadów z reklam kończy się umową pośrednictwa?

7,9% leadów skończyło się podpisaną umową pośrednictwa, a 14% umówionym spotkaniem. Z umówionych spotkań 56,4% zakończyło się umową, czyli więcej niż co drugie.

Jak policzyć koszt umowy z kampanii reklamowej w biurze nieruchomości?

Wydatek kampanii trzeba podzielić przez liczbę umów, które powstały z leadów tej konkretnej kampanii, a nie przez wszystkie umowy biura. Kampania powinna być zakończona, bo pozyskanie oferty trwa miesiącami. CRM musi zapisywać, z której reklamy przyszedł lead, i przypinać umowę do leada.