Ile kosztuje umowa pośrednictwa dla agenta nieruchomości? Case study: 15 umów po 1 420 zł z Meta Ads
Case study agentki nieruchomości, która pracuje sama: kampanie Meta Ads na sprzedających dały 186 leadów, 29 spotkań i 15 umów pośrednictwa. Koszt leada 115 zł, spotkania 735 zł, umowy 1 420 zł.
Ten case study jest o kimś zupełnie innym niż biuro z ośmioma agentami, w którym prześledziłem jedną kampanię od reklamy do podpisu. Tutaj jest jedna osoba: agentka nieruchomości, która pracuje sama. Sama odbiera leady, sama jeździ na spotkania, sama podpisuje umowy. Jedna linia biznesowa, która ma znaczenie: pośrednictwo sprzedaży.
I właśnie dlatego chciałem to policzyć. Biuro z zespołem może sobie pozwolić na kampanię, która się nie spina, przez kwartał albo dwa. Agentka, która pracuje sama, nie może. Każde 100 zł wydane na leada, do którego nie zdąży oddzwonić, widać od razu na koncie, a każda godzina na rozmowę z leadem, który nic nie da, to godzina zabrana ze spotkania.
Wyniki z całej współpracy: 186 leadów sprzedających, 29 umówionych spotkań, 15 podpisanych umów pośrednictwa. Przy wydatku na kampanie pośrednictwa 21 307 zł daje to 1 420 zł za umowę.
Od czego zaczynaliśmy
Kiedy zaczynaliśmy, kampania na sprzedających już działała, tylko leady trafiały do arkusza, a nie do CRM.
Taki układ psuje się zawsze w tym samym miejscu. Arkusz nie przypomina o drugim telefonie i nie zapisuje, dlaczego klient odpadł. Po miesiącu da się z niego wyczytać, ile przyszło leadów. Nie da się wyczytać, ile z nich skończyło się umową, i to jest jedyna liczba, która ma znaczenie.
Wszystkie leady z arkusza przenieśliśmy do ImmoCRM z oryginalnymi datami, statusami i umowami, żeby nie zaczynać liczenia od zera. Dzięki temu lejek poniżej obejmuje całą współpracę, a nie tylko okres po przejściu na system.
Lejek pośrednictwa, liczba po liczbie
Liczę wyłącznie pośrednictwo sprzedaży: kampanie na sprzedających, formularz Lead Ads i lejek z kilkoma pytaniami na stronie. I tylko to, co przyszło z reklam tych kampanii: każdy lead ma zapisaną reklamę, z której przyszedł, a każda umowa swojego leada. Wyceniarkę i promowanie pojedynczych ofert pomijam, bo mają inny koszt i inny cel.
- 186 leadów sprzedających z reklam.
- 15 z nich (8,1%) to dane celowo fałszywe. Zapłacone, bez szansy na rozmowę. Podobny odsetek widzimy w innych kampaniach i dobrze go znać, zanim ktoś zacznie się dziwić, czemu nie dodzwania się do co dwunastego numeru.
- 29 leadów (15,6%) skończyło się umówionym spotkaniem.
- 15 leadów (8,1%) skończyło się podpisaną umową pośrednictwa. To ponad połowa spotkań (51,7%).
Ta ostatnia liczba mówi najwięcej o niej samej. Ponad połowa spotkań kończy się podpisem, czyli jeśli już siedzi z właścicielem mieszkania, zwykle wychodzi z umową. Kiedy ta liczba jest wysoka, każde dodatkowe spotkanie jest warte dużo, i to jest argument za tym, żeby inwestować w kampanię, a nie w szkolenia sprzedażowe.
Ile to kosztowało
Na kampanie pośrednictwa wydała 21 307 zł. Podzielone przez liczby z każdego etapu:
| Etap | Liczba | Konwersja z leada | Koszt |
|---|---|---|---|
| Lead | 186 | 100% | 115 zł |
| Umówione spotkanie | 29 | 15,6% | 735 zł |
| Podpisana umowa | 15 | 8,1% | 1 420 zł |
1 420 zł za podpisaną umowę pośrednictwa sprzedaży. Umowa pośrednictwa zwraca to z pierwszej transakcji wielokrotnie.
Najciekawsze jest to, co dzieje się z najnowszymi leadami. Te, które przyszły już bezpośrednio do ImmoCRM, dały na razie dwie umowy, ale większość z nich jest wciąż w rozmowach. Pozyskanie oferty trwa miesiącami, więc te leady są w lejku liczone, a ich umowy jeszcze nie. Koszt umowy z tego zbioru będzie więc spadał, a nie rósł.
Co zmieniło się po przejściu z arkusza
Nie zmieniła się reklama. Zmieniło się to, co dzieje się w pierwszej minucie po tym, jak ktoś zostawi numer.
W praktyce, przy jednej osobie na wszystko, zmieniły się trzy rzeczy.
Lead jest w systemie, zanim ktokolwiek otworzy tabelę. Formularz Lead Ads trafia do ImmoCRM przez webhook w sekundy, razem z nazwą kampanii. Nic nie trzeba przepisywać ani przekazywać ręcznie, a agent dostaje powiadomienie na Telegramie.
Doszedł drugi sposób zbierania leadów. Obok formularza z Facebooka działa lejek z kilkoma pytaniami na stronie. Klient poświęca na niego minutę, więc zgłoszeń jest mniej, ale w tej grupie nie trafiło się ani jedno z danymi celowo fałszywymi.
Każda umowa jest przypięta do leada, który ją przyprowadził. To brzmi jak drobiazg, a bez tego ten case study w ogóle nie dałby się policzyć. Arkusz mówi, ile przyszło leadów. Dopiero połączenie leada z umową mówi, ile kosztowała umowa.
Jest też rzecz, której jeszcze nie włączyła, i uczciwie trzeba o niej napisać: automatycznej wiadomości SMS do klienta w pierwszych sekundach po zgłoszeniu. To następny krok i spodziewam się, że podniesie odsetek leadów, z którymi w ogóle udaje się porozmawiać.
Czego te liczby nie mówią
- To jedna agentka, nie badanie rynku. Inne miasto i inny portfel ofert dadzą inne wartości.
- Najnowsze leady wciąż są w obsłudze, więc część przyszłych umów z tego zbioru jeszcze się nie pojawiła.
- Wynik zależy od osoby, która rozmawia z klientem, co najmniej tak samo jak od kampanii. Ponad połowa spotkań kończących się umową to jej zasługa, nie reklamy.
Co bym powiedział agentowi, który pracuje sam
Nie potrzebujesz działu marketingu, żeby wiedzieć, ile kosztuje umowa. Potrzebujesz jednego miejsca, w którym lead, spotkanie i umowa są tym samym rekordem.
Zanim dołożysz budżetu, policz, ile leadów dostaje telefon tego samego dnia. Przy 115 zł za leada każdy nieobdzwoniony kontakt to pieniądze wyrzucone bez szansy na rozmowę. O tym, dlaczego pierwsza godzina decyduje o wszystkim, pisałem w tekście o speed to lead.
Przenieś historię, nie zaczynaj od zera. Stare leady z arkusza to najlepsza podstawa do porównania. Bez nich nie wiedziałbyś, czy po zmianie jest lepiej.
Jeśli chcesz zobaczyć ten lejek na swoich danych, napisz do nas. Najpierw policzymy, ile dziś kosztuje Cię umowa, dopiero potem porozmawiamy o budżecie.
Najczęstsze pytania
Ile kosztuje pozyskanie umowy pośrednictwa dla agenta nieruchomości, który pracuje sam?
W tym case study agentka nieruchomości pracująca samodzielnie płaciła 1 420 zł za jedną podpisaną umowę pośrednictwa sprzedaży: 21 307 zł wydane na kampanie Meta Ads, podzielone przez 15 umów z leadów tych kampanii.
Czy reklamy na Facebooku opłacają się agentowi nieruchomości bez zespołu?
W tym przypadku tak. Kampanie Meta Ads dały 186 leadów sprzedających, 29 spotkań i 15 umów pośrednictwa. Ponad połowa spotkań (51,7%) kończyła się podpisem, więc każde dodatkowe spotkanie było warte dużo więcej niż jego koszt, czyli 735 zł.
Ile leadów sprzedających potrzeba na jedną umowę pośrednictwa nieruchomości?
Średnio około 12 leadów i 2 spotkania na jedną podpisaną umowę: 8,1% leadów zakończyło się umową, 15,6% spotkaniem. Koszt leada wynosił 115 zł.
Jak przenieść leady nieruchomości z arkusza do CRM bez utraty historii?
Leady z arkusza trzeba zaimportować razem z oryginalnymi datami, statusami i umowami, a nie tylko z danymi kontaktowymi. Wtedy lejek i koszt umowy obejmują całą współpracę, a nie tylko okres po przejściu na CRM.